Они ищут, так почему же не покупают?
Дата публикации: 19/02/2004
Категория: Разработка сайта
Версия для печати
By Karon Thackston 2003-12-09
Похоже, в наше время существует общий миф, касающийся посетителей сайтов и процесса покупок. Я слышала данное утверждение более, чем несколько раз за последние несколько месяцев: «Мои посетители находят меня, используя поисковую систему. Они набирают точные словосочетания, под которые оптимизирован мой сайт. Так почему же, попадая на мой сайт, они не покупают?». Ответ прост – они еще не готовы покупать.
Лишь то, что серферы (гуляющие, ищущие) набирают специфические ключевые словосочетания в поисковике, - еще не значит, что они готовы купить. По сути, это может означать лишь противоположное.
Процесс покупки состоит из нескольких стадий, а ваши посетители сайта могут попадать в любую из пяти. Пускай, например пользователь наберет "water filtration systems" в Google. Та же ключевая фраза может быть использована людьми, находящимися во всех пяти стадиях процесса покупки. Взгляните на все ступени, и я вам последовательно покажу, почему посетители могли забрести на ваш сайт.
Шаг первый – определение необходимости/желания.
Выяснение по сути наличия потребности или желания покупки. На этой стадии посетитель сайта может гадать. Возьмите себя, например. Предположим, кто-то рассказал вам о новой системе фильтрации воды – чем-то просто весьма внушительной. Будучи здравомыслящим человеком, вы хотите определиться, будет ли это хорошо для вас и вашей семьи. Вы погружаетесь в Интернет и ищете общую информацию о продукте.
В данный момент вас в малейшей степени не интересуют цена или скидки при распродаже. Вас просто интересует, что же за штука эта система. Вам требуется решить, есть ли потребность или желание с вашей стороны.
Подобным же образом, посетитель сайта на стадии изучения необходимости\желания ищет достоверную, беспристрастную информацию.
Шаг второй – поиск информации.
Попытка понять, что предлагается. Итак, вы выяснили, что эти системы фильтрации великолепны, и решили, что в конце концов ваша семья нуждается в одной из них. Следующий шаг? Снова погружаетесь в Интернет и начинаете поиск информации.
Какие стили или размеры существуют? Какова разница цен? Какие черты присущи данной системе?
На этот раз время сконцентрироваться на выгодах, дать ответы на вопросы и направить посетителя вашего сайта прямо к товару.
Шаг третий – оценка.
Выбор продукции, сервиса, компании и принятие решения, кто лучше. После того, как вы собрали достаточно информации, начинаете оценивать торговые марки и компании с целью определиться, у кого вы, собственно будете покупать.
Посетитель сайта на этой стадии, скорее всего придет за дополнительной информацией, чтобы найти ответы на вопросы, возникшие со времени последнего визита. Либо для перепроверки фактов и цифр.
Сейчас самое время не только сфокусироваться на выгодах, но и предоставить клиентский сервис, гарантии, ценовой стимул и прочую доступную информацию.
Шаг четвертый – покупка.
Собственно, покупка вашего продукта/услуг. Наконец то! После всего, на этот раз клиенты готовы покупать! Поддержите их решение, делая процессы заказа и покупки самыми быстрыми и простыми.
Шаг пятый – сомнения покупателя.
Сомнения в правильности решения. Вот где вас могут спасти гарантии возврата денег! Большинство людей просто нуждаются в гарантии, что они «могут» вернуть назад деньги, если это потребуется. В особенности, с дорогостоящими вещами, покупательские гарантии – обычная вещь. Усильте уверенность клиентов покупать, давая понять, что они смогут решить с вами все возникшие проблемы.
Итак, как вы видите, даже если каждая стадия процесса различна, - абсолютно одна и та же ключевая фраза может быть использована при поисках информации в Сети.
Создавайте ваш сайт удобным для каждого шага процесса покупки.
Не рассчитывайте на то, что лишь если кто-то ввел ваши ключевые слова в поисковой машине – он уже автоматически готов купить.
Karon Thackston владелец Marketing Words, Inc., полносервисной копирайтинговой компании, специализирующейся на search engine copywriting.
Она также издатель давно существующего free ezine, Business Step-by-Step Copywriting Course,(курс копирайтинга шаг за шагом), электронного курса, предназначенного для обучения эффективным и действенным приемам копирайтинга – включая search engine copywriting techniques.
Имея более чем 20 лет опыта работы копирайтером, Karon сделала вклад в успешную поисковую технику и продажи больших малых компаний. Таких, как Gortons Seafood, Third Sphere Hosting и т.д..
При поддержке дизайн-студии Netsah – web site design studio, web site promotion service, graphic design
Статьи по теме:
